10 motivos para investir em prospecção corporativa

Prospecção Quando falamos em prospecção corporativa, estamos nos referindo à etapa inicial do processo comercial da venda consultiva ou técnica.

Muito embora a prospecção comercial tem sido tradicionalmente uma função dos vendedores, cada vez mais as empresas estão incumbindo esta atividade ao departamento de marketing. O motivo é muito simples: a prospecção comercial é uma atividade destinada à geração de demanda e não de fechamento de negócios. Marketing é quem tem a responsabilidade das questões estratégicas, dentre delas, a geração de demanda e por isso é quem está assumindo esta atividade.

É claro que há outras formas de gerar demanda para conquistar clientes, por exemplo, publicidade, eventos, feiras, boca a boca, etc. e cada um tem a sua aplicação adequada. A prospecção corporativa apresenta as maiores vantagens à hora de tratar em negócios que tem equipes de vendas consultivas ou técnica. Este tipo de venda conta com ciclos de fechamento de negócios relativamente longos (acima de 3 meses) e requer um acompanhamento exaustivo de cada passo, onde um erro pode significar horas e horas desperdiçadas e grandes somas de dinheiro jogados fora.

A seguir, são detalhados 10 motivos para implementar prospecção pela internet como forma de geração de demanda.

1. Aumentar o volume de negócios

Maior número de prospects qualificados aumenta o volume de negócios da carteira de vendas, o que se traduz em aumento de vendas através da conquista de novos clientes.

2. Aborda empresas que não procuram pela sua empresa
A prospecção corporativa faz contato com as empresas e pessoas que não procuram pela sua empresa, abordando o público alvo de forma ativa.

3. Acelerar o ritmo de geração de novos negócios

A geração de demanda através da prospecção corporativa gera contato direto com clientes potenciais de forma contínua e sistemática, aumentando o ritmo de geração de novos negócios e conquista de novos clientes.

4. Encurtar o processo comercial
Quando a função de qualificação e prospecção é realizada de forma especializada, o departamento comercial foca a sua atividade no fechamento de negócios, reduzindo dessa forma o ciclo de fechamento de novos negócios.

5. Discrição

Com prospecção corporativa, a empresa conversa com seu público alvo de forma direta. Do outro lado, campanhas publicitárias, por exemplo, divulgam informações valiosas sobre a estratégia da sua empresa que são acompanhadas de perto pela concorrência.

6. Antecipação

Em vendas, quem chega primeiro, define as regras e por isso, prospecção corporativa tem a grande vantagem de gerar a demanda antes que a concorrência.

7. Otimizar a atividade da equipe comercial
Quando a atividade de prospecção corporativa é realizada pelo marketing, seja internamente ou de forma terceirizada, a área comercial foca a sua atividade no fechamento de negócios, otimizando dessa forma a atividade principal dessa área.

8. Economia

Além de apresentar resultados de maior qualidade, a prospecção corporativa é mais barato do que outros investimentos para geração de demanda como publicidade, feiras, etc.

9. Precisão
A atividade de prospecção corporativa tem por missão conversar com as pessoas chaves que tomam decisões sobre o seu negócio, o que não pode ser garantido por nenhuma outra modalidade de geração de demanda.

10. Banco de dados diferenciado

Ao mesmo tempo que se gera demanda imediata, a própria atividade de prospecção corporativa gera um banco de dados qualificado com as empresas contatadas pela equipe de prospecção identificando as pessoas chaves e levantando informações valiosas para as ações de mercado.

Artigo elaborado por:

Carlos Salinas
Consultor da Effetiva Negócios